Guías
Cómo calcular el punto de equilibrio de tu tienda
Equipo de producto de FlowPOS
Casi todo negocio sabe cuánto vendió el mes pasado. Muchos menos saben cuánto necesitaban vender para no perder dinero. Esa cifra es el punto de equilibrio, y es la diferencia entre decir "vendimos Q80,000" y saber si eso fue un buen mes.
Esta guía la calcula paso a paso, con números de ejemplo, y explica qué hacer con el resultado.
Las tres cifras que necesitás
Costos fijos. Lo que pagás cada mes vendas o no vendas: alquiler, sueldos base, internet, servicios, seguros, cuotas de crédito. Si el local cierra una semana, estos siguen corriendo.
Costo variable por venta. Lo que te cuesta cada producto que vendés. En una tienda es el costo de compra de la mercadería. En un restaurante es el costo de los insumos del plato.
Precio de venta. Lo que cobrás.
La confusión más común es meter los sueldos en costos variables. Si a tu cajero le pagás igual vendas 100 o 300 unidades, ese sueldo es fijo. Solo son variables las comisiones y las horas extra que dependen de la venta.
La fórmula
Primero calculás el margen de contribución: cuánto deja cada venta para pagar los costos fijos.
Margen de contribución = Precio de venta − Costo variable
Luego:
Punto de equilibrio (unidades) = Costos fijos ÷ Margen de contribución
Un ejemplo completo
Una tienda de ropa con estos números de ejemplo:
| Concepto | Monto |
|---|---|
| Alquiler | Q6,000 |
| Sueldos base | Q9,000 |
| Servicios e internet | Q1,200 |
| Otros fijos | Q800 |
| Costos fijos totales | Q17,000 |
Cada prenda se vende en promedio a Q180 y cuesta Q95.
Margen de contribución = 180 − 95 = Q85
Punto de equilibrio = 17,000 ÷ 85 = 200 prendas
Doscientas prendas al mes. Por debajo de eso, la tienda pierde dinero aunque la caja se vea llena. Por encima, cada prenda deja Q85 limpios.
En un mes de 26 días de venta, son unas 8 prendas diarias. Ese número —8 al día— es mucho más útil en el piso que "Q36,000 de venta mensual", porque es algo que el encargado puede contar a media tarde.
Cuando vendés muchas cosas distintas
Una tienda no vende una sola prenda a un solo precio. Hay dos maneras de resolverlo.
Por margen promedio. Tomá la venta total del mes pasado y el costo total de lo vendido. La diferencia dividida entre la venta es tu margen porcentual:
Margen % = (Venta − Costo de lo vendido) ÷ Venta
Punto de equilibrio (Q) = Costos fijos ÷ Margen %
Con Q60,000 de venta y Q33,000 de costo, el margen es 45%. Entonces
17,000 ÷ 0.45 = Q37,778 de venta mensual para no perder.
Por categoría. Más preciso si tus márgenes son muy distintos entre líneas. Se calcula por separado y se suma. Vale la pena cuando una categoría deja 20% y otra 60%: el promedio esconde que una está financiando a la otra.
Qué hacer con el número
El punto de equilibrio no es un dato para archivar. Sirve para tres decisiones concretas.
Decidir un descuento. Bajar el precio 10% no baja la utilidad 10%: baja el margen de contribución. A Q180 con costo Q95, un 10% de descuento deja el precio en Q162 y el margen en Q67 — 21% menos. Para ganar lo mismo tenés que vender 27% más unidades, no 10% más.
Evaluar un gasto fijo nuevo. Un empleado más a Q3,500 sube el punto de
equilibrio en 3,500 ÷ 85 = 41 prendas al mes. La pregunta deja de ser "¿me alcanza
para pagarlo?" y pasa a ser "¿va a traer 41 prendas más de venta?".
Saber cuándo cerrar una sucursal. Una sucursal que no llega a su punto de equilibrio no está "vendiendo poquito": está consumiendo la utilidad de las demás.
Los errores que más se repiten
Confundir margen con ganancia. El margen de contribución paga los costos fijos primero. Solo lo que sobra después de cubrirlos es ganancia.
Usar el precio de lista en vez del precio real. Si hacés promociones, el precio promedio efectivo es menor que el de etiqueta, y el punto de equilibrio real es más alto que el calculado.
Olvidar el costo de la mercadería que no se vendió. La ropa de temporada pasada que se liquidó bajo costo también consumió caja. Saber cuánto quedó sin vender es un problema de control de inventario antes que de contabilidad.
Calcularlo una vez. Los costos fijos cambian. Un aumento de alquiler mueve el número, y nadie lo recalcula hasta que el mes cierra mal.
Cada cuánto recalcularlo
Cuando cambie un costo fijo, cuando cambie tu estructura de precios, y en todo caso una vez por trimestre. Es un cálculo de quince minutos si tenés los costos a la mano — y esa es justamente la parte que suele faltar.